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金融機関との融資取引をすることが
見込まれるなら、絶対的に個人事業
よりも法人が有利です。

銀行、政府系金融機関すべてにおいて
法人の方が融資が受けやすいです。

金融機関からの借入をめったにしないので
あれば、節税メリットと対外的な信用度等に
よって法人化を判断すれば良いでしょう。

節税メリットは、所得分散による節税効果と
消費税の２年間免除を考慮して検討すれば
良いでしょう。

経営者の考え方にもよりますが、私の考えでは
個人事業からスタートして、２年後に消費税の

課税事業者になった段階で、すぐ法人化すべき
だと考えます。

もちろん、消費税の免税期間のメリットよりも
法人化のメリットが大きければ、最初から
法人化すべきでしょう。

事業を行うからには、夢を大きく持つので
あれば、個人事業では限界があります。

大きくする夢を持つのであれば、最初から
常に、伸びていくための準備を整えておくべきです。

急に、資金調達が必要になったからといって
あわてて法人化しても、過去の実績は個人事業の
確定申告書ということになります。

金融機関から借入するさいには、過去の実績を
示す書類を提出することが不可欠ですが、その

場合においても、同じ業績であれば、個人の
確定申告書よりも法人の決算書の方が評価が高い
のです。

中小企業が急成長していく過程で、金融機関からの
資金調達は、ほぼ間違いなく必要です。

将来的に大きく成長することを目指すなら
早い段階で法人化して、機会があれば、金融機関との
融資取引を行っておくことをお勧めします。


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【中小社長のための豆知識】～資金繰り対応策


  

銀行員の目線は、基本的に経営者とは
真逆と考えてください。

経営者は、常に将来を見て仕事をして
います。ですから、自社についての将来
を評価してほしいと考えています。

しかし、銀行員は、融資取引を行う企業
に対して、過去の実績に大変高いウェイトを
置いて評価しています。

これが、経営者と銀行員の話が噛み合わない
仲良くなれない理由の1つです。

しかし、経営者は、経営において、銀行からの
評価は重要ですから、このような銀行員の目線
も理解しておくに越したことはないでしょう。

では、銀行員が重要視する過去の実績とは
具体的に何なのでしょう。

１番はやはり、決算書です。会計期間の途中の
試算表は、決算書に比べたら評価のウェイトは
大変低いものです。

それから、過去の事故歴です。
代表者が、過去に金融事故を起こしていれば
評価において、大変、マイナスとなります。

過去の返済実績も評価されます。

複数の金融機関と付き合っておくということの
意図は、返済実績をつくり、融資を受けやすく
することにあります。

それだけ、金融機関は、初めての取引を
警戒するのです。

ただし、これに関しては、銀行員は新規の
取引先の獲得のノルマも課せられて
いますから

安心感を与えることさえできれば、初めての
付き合いは大歓迎なのです。

話しを戻しますが、経営者としては
銀行員の目線がどこにあるかを理解した上で

提出する資料や会話の内容を
考えた方が有利になります。

将来の事業展開を話すことも悪いことでは
ないですが、銀行員に対しては、それは概要だけを

簡潔にまとめるに留め、それよりも、その事業展開に
関連する過去の実績や資料を提示した上で

将来の事業展開の成功率が高いという根拠を
示すことが重要なのです。


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企業からの融資の申込にさいして
銀行は、資金使途を重視するとともに

なぜ、自行に融資を申し込むのか
という理由も重視します。

特に、メインバンク・サブバンクを
通り越して、取引高が下位の銀行に

申込があった場合は、なぜ、メインバンク等
に依頼しないのであろうかという
疑問を抱くのです。

メインバンクやサブバンクに断られたから
うちに申し込んでいるのであろうというように
考えるのです。

実際はそうでなければよいのですが
そのようにとられれば、メインバンク等は何か

重要な経営悪化の情報を掴んでいるのでは
ないかと銀行は考えるのです。

そして、往々にして担当者は、他の理由を
つけて、融資の申し込みを断ってきます。

ですから、本当にメインバンク等に断られた
ケースの場合、納得できる理由が必要です。

しかし、なかなか理由は見当たらないのが
実際です。メインの新しい担当者が気に入らない
というような理由ぐらいが関の山でしょう。

ですから、このような状況にならないように
することが大事なのです。

その方法として、１つは

メインバンクとの関係が悪くならないように
しておく。メインバンクに融資を断られない
ようにするということです。

そして、もう１つは

メインバンクに偏らないということです。
比較的、まんべんなく複数行と付き合って
おくということです。

融資が必要なときにも、必ず複数行に
申し込むようにしておくのです。

もっと言えば、常にどこかの銀行が
借りてくれと言ってきているような
状況にするのです。

どこかが、常に借りてくれと言っている
ような状況であれば、少なくとも、他の
銀行に断られたとは思われないでしょう。

そして、そのような状況を維持するために
もメインバンクに偏らないことです。

多少、金利条件が不利であっても
まんべんなく付き合うように、今回は

Ａ銀行、今回はＢ信用金庫でというように
上手に付き合っておくのです。


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9月は銀行の決算であるため
各支店は、融資残高の目標等を
達成しようとします。

ですから、企業にとっては、有利な条件
で融資を受けられる時期でもあります。

このような時期に、担当者から「借りてほしい」
と頼まれるときが、有利な条件で融資を受ける
チャンスです。

一度、有利な条件で融資を受けておけば
その実績が残るため、今後の融資交渉に
おいても有利になるでしょう。

「借りてほしい」と言われる会社は、どんな
会社なのでしょう。

当然、業績が良好で、規模の大きい会社が
有利なことは言うまでもありません。

ただ、それ以外にも要素はあります。
その以外の要素に、担当者との接点が多い
ことがあげられます。

ようするに、担当者が社長に話しやすい
ということです。

ですが、ただ、仲良くして、何でも言うことを
聞いてあげるのもよくありません。

シビアなところは見せておいた方が
よいです。

担当者の勧めてくる金融商品などは
安全なものを時々、付き合いで購入する
ぐらいで良いと思います。

他には、会社の月次試算表や営業状況の
分かる資料を、担当者が来たときに

渡しておくようにしておけば、安心感を与える
とともに、融資に取り組みやすくなるでしょう。

担当者が「借りてほしい」と言ってくるときが
チャンスです。そして、言ってくる担当者が
多いほど良いのです。

融資取引銀行が複数あるということです。

そのチャンスに、無担保プロパー融資で
かつ、低い金利での融資を目指しましょう。

無理に借入する必要はないですが、もし
必要であれば、好条件を所望するべきです。

こちらが言わなければ、担当者は銀行に
有利な条件でしか実行しません。

あたりまえのことですが、銀行が有利なこと
（金利が高いことや担保や保証を取ること）
は企業にとっては、不利なことなのです。


  

地方銀行や信用金庫について
地域には多数存在していますが

どのＢＫもそれぞれ固有の性格を
持っています。

特に、融資方針にその性格が
現れます。

堅いＢＫ、保証人を取りたがるＢＫ
利益主義のＢＫ、面倒見の良いＢＫ
とことん肩入れするＢＫ

基本的にＢＫは同じような性格を
持ち合わせているのですが

それぞれに、やはり、強調される
持ち味のような部分があります。

そして、それぞれ、考え方によって
良い面、悪い面がありますから

企業は、自社に合うか合わないか
経営者に合うか合わないかで選ぶ
ことになるでしょう。

堅いが面倒見の良いＢＫを好む
場合もあれば、

引きは早いが行く時はどんどん行くＢＫ
を好む場合もあるでしょう。

担当者によって、同じＢＫでも違いがある
ということはあります。

ただ、最近は、企業にとって何がベスト
なのかを、じっくり考えてくれる担当者は
少ない。

ですから、ＢＫ自体の性格・方針
体力を知って、取引ＢＫを選ぶ方が

長い付き合いをする意味で良い選択
となるかもしれません。






  

融資を受ける銀行選びは、自企業に
合った銀行を選ぶべきですね。

各金融機関は、すべて違うと思って
おいてください。

特に、製造業や卸売業など、仕入立替資金
などが常時必要な企業なら、なるべく

体力のある大きい銀行と、付き合って
おくべきですね。

設備や修繕費用の資金調達が必要な
旅館業やホテル業も同様です。

そして、目指す融資の形態は、運転資金なら
無担保でのプロパー融資です。

体力の弱っている銀行は、リスクを取った
無担保プロパー融資ができません。

これ以上、銀行として不良債権を増やすわけには
いかないからです。

プロパー融資とは保証協会を使わない融資です。

保証協会融資は、比較的ハードルが低いので
困ったときのために温存しておくのです。

そして、付き合っておくべきなのは、政府系
金融機関です。

特に、日本政策金融公庫の旧中小公庫と
旧国金です。

これらの政府系は、銀行が貸せないときでも
借りることができる可能性が高いのです。

ですからイザというときのために、付き合って
おけば、困ったときの融資先となります。

政府系は、営利が主目的の民間銀行とは
違う考え方をする部分があるのです。

銀行もそれが分かっていますから、政府系
との付き合いのある企業に対して、プラス
材料とみています。

政府系にしても、銀行にしても、基本的に
金融機関は、初めての取引を警戒します。

ですから、企業の業績が良いときに
付き合いを、つくっておくべきなのです。


経営スキルをもっと



  

地銀の各支店は、各支店が同じように
融資決裁などの権限を持っている
わけではありません。

各支店の中で、融資などの決済権限を
大きく持つ「母店」があります。

各地銀によって体制はまちまちですが
企業としては、権限を持つ、「母店」が

どこなのか、知っておくことは
意味あることです。

必ずしも、「母店」と融資取引することが
有利とは言えないかもしれませんが

「母店」であれば、その担当者は、大きな
権限を持つ、「母店」の支店長に近い

ところにいるわけですから、融資審査が
他の支店よりも、有利に運ぶ可能性は
あります。

担当者が細かく、企業の情報を伝える
ことが行いやすいからです。

「母店」の支店長に、自企業をよく知ってもらう
可能性も、「母店」と取引することで
確率が高くなるでしょう。

また、「母店」には、力のある支店長が赴任
することが考えられ、企業は「母店」で取引実績

を積むことにより、力のある支店長に自企業を
覚えてもらうことも、意義あることですね。


経営スキルをもっと

  

借入している銀行への定期預金は
銀行の方は、担保と思っていると
言っても過言ではありません。

定期預金を現実に、担保提供して
いなくてもです。

銀行が担保と思っている定期預金は
会社名義のもの、保証人名義のものも含みます。

定期預金の「期限の利益」は、銀行の
方にありますから、満期前の解約は
銀行は、拒むことができます。

企業の業績が良好なときは、定期預金を
出金しても、銀行はなにも言いません。

しかし、少し悪くなると、出金に拒否反応を
示す場合があります。

融資する銀行は、企業に対して、定期預金の
開設を勧めてきます。

銀行にとっては、実質金利が上がり
有利になるからです。

企業にとっては、大変、非効率です。

極端に言えば、定期預金するくらいなら
借入しない方が良いということです。

とは言っても、貯蓄好きの方もいます。
万が一のために貯蓄するのであれば

借入のない銀行に定期預金をする方が
良いでしょう。

借入のある銀行に定期預金をして
金利交渉を有利に運ぶことや信頼関係

を築くという考え方もありますが
その方法よりも、企業の業績、将来性

経営者の能力をアピールすることや
複数ＢＫと付き合い、競争原理を働かせる
方法等の方が良いと思います。


経営スキルをもっと


  

銀行員は異動の多い職種です。

企業の銀行担当者も、長くても3年程度の
付き合いになります。

支店長にいたっては、長くて2年程でしょう。

経営者にとっては、無愛想とか、横柄だとか
無関心とか、ソリが合わない担当者に
なることもあるでしょう。

企業に対して親身になって、企業に良い提案を
してくれる担当者に出会うことは、まれです。

基本的に担当者にそれだけの時間的余裕が
ないこともあります。

しかし、銀行員の態度に腹を立てても良いことは
ありません。

少し、不愉快な言動をされても、「そういう人種だ」と
あきらめて、大人になった方が無難です。

担当者と付き合うとは思わずに、「銀行」と付き合って
いるというように考えてください。

担当者を選ぶのではなく銀行を選ぶのです。

銀行取引に関しては、人的要素で取引を
選択するのではなく、冷静に、コストと
パフォーマンスで判断するのです。

金利や融資形態、将来の資金調達の
可能性などを考慮して取引の成否を判断
すれば良いのです。

担当者の提案が、企業にとって有利ものを
提案している可能性は、ほぼ「ゼロ」に近いと
考えても良いでしょう。

もちろん、良い担当者もいますから、すべて
そうだとは言いませんが、そのように思って
いる方が、腹も立ちません。

ですから、複数のＢＫと付き合うことに意味があり
その中で、合見積もりを取れば良いのです。

特定の１銀行から融資を受けたい意思があったと
しても、他の銀行からも見積もりを取るのです。

そうすれば、最初の担当者の提案は、コロコロ
変わることがあります。そういうものなのです。

取引相手が、自行しかいないという風には
思わせないことです。

銀行取引はクールにいきましょう。


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【中小社長のための豆知識】～資金繰り対応策

  

業績（決算書）が良いときに
有利な銀行取引をしておきましょう。

「晴れた日に傘をさす」、この言葉は
一度は聞いたことがあるでしょう。

銀行の融資姿勢を表現した言葉です。

「晴れた日」というのは、企業の業績が
好調なときです。具体的にいえば
決算書の内容が良いときです。

逆に言えば、「雨の日」には、傘を
さしてくれないし、傘を取り上げることも
あるということです。

すなわち、業績が悪いときには
取り合ってくれません。

「晴れた日」には、銀行から「借りてくれ」
と頼んできます。

そして、銀行の特性として、他の銀行の
姿勢を見て、自行の方針を決定します。

ですから、業績が良いときに、どこかの
銀行が「貸したい」という姿勢を示せば

他の銀行も「貸したい」ということに
なるのです。

こういうときにこそ、有利な条件で取引が
できます。

無担保でのプロパー融資（保証協会を使わない
融資）ができます。

金利も安くなります。

取引銀行を増やすことができます。

そして、「貸したい」という銀行のランクが
高いほど良いです。

民間であれば、メガバンク・第一地銀
政府系であれば旧中小公庫・商工中金です。

「あのお堅い銀行が貸しているのか」
というイメージを持たせることができるのです。

これは、「晴れた日」、業績の良いときにしか
できません。


経営スキルをもっと　
  

急成長を目指す中小企業の資金調達は
どうしても、ＢＫからの借入に頼らざるを
得ません。

しかし、担保となる不動産などもない
若い企業は、信用力が乏しいため
思うような金額の借入ができないでしょう。

しかし、上手に、政府系金融機関も活用し
複数のＢＫと付き合うことで、予想以上の借入が
でき、条件も良くなります。

創業2年の会社が、１年間で約１億円を調達した
事例を見ていきます。

同社の社長は、私が関与した当初、銀行などは
相手にしてくれないと思っていました。

それは、一度、窓口に社長自ら融資の相談に
行って断られたからです。

それ以後、社長は、不足する運転資金を
個人カードキャッシングや知人からの
借入で調達していました。

しかし、私は、同社の決算書と現状を見て
これは、銀行が喜ぶ企業だということを
確信しました。

要は、アプローチの仕方が悪かったのです。

ＢＫは窓口にいきなりやってくる融資申し込みは
非常に警戒するのです。

他で借りられないから、うちに来たのではないか
と勘ぐるのです。

また、同社の内容や魅力、借りたお金をどう使って
それが、どのような形で売上になって返せるのかを
説明できていなかったのだと思われます。

その後、３行の銀行に私からアプローチし、合計
８千万円を無担保で、借り入れることができた。

そのうち、メガバンクを１つ含んでいます。

後は、飛び込みで来たＢＫと政府系金融機関の
２行を合わせて、トータル１億円を１年間に
調達することができました。

すべて無担保です。当然、売上は倍増しました。

しかも、まだ、十分に調達余力はあります。

銀行は敷居が高いと思っていた社長ですが
実は、メガバンクも歓迎するような会社だった
のです。

仮に、これが、１ＢＫとの取引であったなら
短期間のうちに、ここまでの金額を無担保で
調達出来たかどうかは、疑問です。

もし、調達できていたとしても、保証協会の枠を
限度いっぱいまで使われ、かつ、金利も、安くならず

そのうえ、今後の調達余力は、かなり、弱くなって
いたでしょう。

そして、弊害として、そのＢＫに命運をすべて
握られるというリスクがあります。

そのＢＫが、「もう貸せない」ということになれば
行くところがなくなるのです。

ＢＫは、メインバンクの動向を特に重要視します。

メインバンクが、その会社の内容を最も熟知して
いると考えているからです。

だから、メインバンクが引いた企業は、非常に
警戒されるのです。

今までの付き合いがなければ、なおさらです。


  

前回に引き続き、企業の融資取引が
１行取引であることは、特に良くないという
テーマをお話ししていきます。

前提として、借入があまり必要のない
企業は、１行取引でも、なんら問題ありません。

借入を必要とする企業、それは、売上代金の
入金の期間がかかる企業や、材料等の仕入れが
先行して必要な製造業などです。

また、急拡大を目指す社長が経営する会社です。

利益と自己資本だけで事業を伸ばしていく堅実経営も
良いことですが、中小企業は、やはり、ある一定の

規模に達しないと、良い人材、良い取引先を獲得
していくことは困難です。

話しが少しそれましたが、１行取引だと資金調達の
可能性が狭くなる。経験則でそう確信しています。

特に、成長著しい若い企業は、担保に入れられる
不動産などもなく、信用力に乏しい。

このような企業は特に、複数ＢＫからの調達でないと
大きな資金調達はできません。

金融機関は、非常にリスクを嫌います。
いかに、有望な企業でも、無担保で融資できる
金額には、限界があります。

また、しくみ的にも、信用保証協会の保証枠は
無担保8,000万円が上限なので

保証協会融資にも限界があります。
また、保証枠が上限まで取れる企業は、少ないものです。

しかし、旧国金などの政府系金融機関も利用し
複数行の銀行から融資を受ければ

保証協会融資、プロパー融資を組み合わせて
かなりの資金調達が可能です。

次回にて、創業２年の若い成長企業が
１年間で、約１億円を無担保で借入した
事例をお話しします。

お金を借りて事業をするのが嫌な方には
この話は、お勧めしません。

  

「メインバンクはいらない」

基本的に私は、そう考えています。

なにを定義して「メインバンク」かというと
借入金額が突出して多く、売上の入金や

手形の決済口座があり、不動産担保も提供
しているというようなＢＫです。

メインバンクを持つことを全面否定している
わけでは、ありません。

それなりに、メリットもあります。

なにが、メリットかというと、経営者が「楽」
できるからです。

金が足りなくなったら、メインバンクに相談すればよい
金か余ったら、メインバンクに運用を任せばよい

至れり尽くせりです。

しかし、私は、これは、デメリットだと考えています。

こうなると、メンバンクに実権を握られすぎるのです。

経営者の財務スキルがまったく、向上しません。

メインバンクに見放されたら、行くところが
ありません。

「メインバンクが経営に深く関与してくれて
　経営相談に乗ってくれる。困ったときに
　親身になってくれる。」

これも、私は、異論を持ちます。

まず、基本的に、銀行員に経営のスキルは
ありません。

仮に、スキルの高い行員がいたとしても
担当者や支店長は、すぐ、異動になります。

そして、銀行員は、する事が多く、忙しいことに
加えて、厳しいノルマを課せられています。

いつも、時間が足りません。そのような銀行員に
対して、ノルマの達成にも関連しないような

困ったときの相談をしても、親身になれという
ことに無理があります。

経営者は、銀行員から、情報を聞き出すことを
目的とすべきです。

彼らは、様々な企業と接しているので、情報を
持っています。

その意味でも、多くのＢＫと付き合う方が
多くの情報を得ることができます。

メガバンク、地方銀行、信用金庫それぞれ
違う情報を持っています。

メインバンクに偏りすぎるのもＮＧですが
「１行取引」、これが一番ＮＧです。

「１行取引」だと、資金調達の可能性も
狭くなり、条件も良くなりにくいのです。

借入できる金額が制限されるということと
金利も低くならないという意味です。

次号へ続く


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「三井住友、公募増資9000億円超に　
　　　成長戦略評価、需要高まる」

月内実施に向けて調整している普通株の公募増資が
当初予定の8000億円を上回り、9000億円超に達する見通し

国内外の機関投資家などが、日興コーディアル証券の
買収などを評価しているという。

ここ最近の株価の上昇も好材料となっているのでしょうね。

また、メガバンクの中でも、三井住友は経営戦略が
積極的で新しいことに取組みますね。

さて、上場している大企業は、公募増資などによって
資金調達ができますが、中小企業の場合は、増資で資金調達
するのは困難ですね。

中小企業の場合、通常、会社の経営者と所有者（株主）は
同じことが多いですね。

これは、経営判断の迅速、統一という面でメリットのある
ことだと言えます。

そうした意味合いもあって、中小企業では、増資によって
資金調達するのではなく、もっぱら資金調達の手段は
銀行等からの借入になることが多いのです。

ですが、銀行もどんな会社でも、お金をどんどん貸してくれる
わけではありません。

銀行（銀行員）が好む（貸したがる）中小企業とは、どんな会社
なのでしょう。

時代によって、業種に差が出ることもあります。

いわゆる不況業種であれば、銀行も警戒しますね。

今であれば、建設業・不動産業・小売業などでしょうか。

反対に将来性があると見込まれる業種に対しては積極的
になる場合もありますね。

現状は、環境ビジネス・農業ビジネス・介護ビジネスなど
でしょうか。

まあ、業種はともかく、銀行は、基本的に事業向け融資
に関しては、短期的な融資を好みます。

短期的な融資で代表的なのが、増加運転資金です。

これは、急激に売上が伸びている成長企業が、信用取引に
より売買取引を行なっている場合に、入金のタイムラグに
よる資金不足から生じる必要資金のことです。

このような必要資金に対して、銀行は、短期的に融資を
しても、売上金の入金によって、回収できるため積極的
なのです。

また、信用取引数の多い企業は、銀行にとって、手数料収入
にも結びつくため、メインバンクになりたがるのです。

銀行は、このような成長企業に密着して、融資による金利収入
手数料収入、個人預金等の確保、リース取引収入、金融商品の
販売収入などを獲得しようとするのです。

成長途中の中小企業にとっても、銀行と付き合うことには
メリットがあります。

機動的な資金調達はもちろん、決済機能、情報収集、ビジネスマッチング
などです。

企業はこれらの、銀行からのメリットを最大限享受するためには
取引支店内で上位顧客になるほど有利です。上位顧客は融資金額や
預金金額の多い企業です。

自社のビジネスに合わせて銀行を選ぶことも大事な要素です。

全国展開を目指すならメガバンク、地域主要企業の情報・マッチング
を要望するなら地銀、市町村単位の地域企業の情報やマッチングを
要望するなら信用金庫を選ぶというような感じです。

銀行には、ただ、儲けさせるだけでなく、担当者に声をかけて
情報収集やマッチングなど有効に活用しましょう。